key account management

Centro Integral de Educación Continua (CIEC)
Curso de Educación Continua (CEC)
KEY ACCOUNT MANAGEMENT
Del 29 de marzo al 26 de abril de 2016
Martes y jueves de 19.00 a 22.00 horas
DURACIÓN
24 horas lectivas (horas de 50 minutos)
LUGAR
Campus de la Universidad de Lima
INTRODUCCIÓN
Por la creciente competitividad del mercado, la globalización, la expansión del sector retail, el
desarrollo de las provincias y la necesidad de fidelizar y potenciar la relación con los
principales clientes, el key account manager o gerente de cuentas clave ocupa un lugar
importante en la estrategia Go to Market de la empresa moderna.
El curso introduce al asistente en el conocimiento de los conceptos que sustentan KAM, el
análisis del entorno, los conceptos de estrategia y cadena de valor de Porter, la matriz de
selección de cuentas / territorios clave, los roles del gerente de cuentas clave, el desarrollo
de equipos multifuncionales, el diseño de estrategias, planes de acción y KPI para la gestión
exitosa de los grandes clientes de la empresa, con el objetivo de crear relaciones sostenibles
y rentables.
Se desarrollará un juego de negocios con la inclusión de cinco cuentas claves donde se
implementará el protocolo KAM vía: 1) Formación de un team multifuncional, 2)
Conocimiento profundo del cliente, 3) Análisis estratégico, 4) Identificación de oportunidades,
5) Establecimiento de objetivos, 6) Diseño de Plan de Acción y 7) Definición de KPI.
DIRIGIDO A
Ejecutivos que se desempeñen en las áreas de ventas, comercial, marketing, logística y
otras áreas afines de empresas que comercializan productos o servicios de los sectores de
consumo masivo, retail, industrial, servicios y financiero, así como a toda persona interesada
en conocer sobre el tema y la aplicación de modelos que permiten optimizar la relación con
los clientes más importantes. Es deseable que todos los participantes tengan experiencia
profesional.
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OBJETIVO GENERAL
Entender cómo funciona la estructura y actores en la administración de cuentas claves, cuáles
son los objetivos y responsabilidades del KAM y cómo desarrollar el plan estratégico
comercial con cuentas claves.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Comprender la función del gerente de cuentas clave como responsable de las cuentas más
importantes de la empresa.
Entender cómo todas las áreas de una empresa deben relacionarse con los clientes clave.
Desarrollar estrategias y planes de negocio para cada cuenta clave alineados a las
prioridades de la empresa.
CONTENIDO
Sesión 1: Revisión conceptual
Go to Market.
Megatendencias.
Análisis de entorno.
Concepto de estrategia según Porter.
Cadena de valor.
Minicaso 1.
Sesión 2: Concepto básico del KAM
Definición de Key Account Management.
Modelo de liderazgo 3E.
Ciclo del KAM.
Formación de los equipos de trabajo y asignación de tareas.
Control.
Sesión 3: Metodología KAM
Segmentación.
Matriz de selección de cuentas clave.
Análisis de inversión.
Roles del KAM.
Competencias del KAM.
Minicaso 2.
Sesión 4: Conocimiento profundo del cliente
Objetivo.
Hechos y cifras.
SWOT.
Análisis de dependencia.
Exposición grupos de trabajo.
Sesión 5: Plan de desarrollo de cuentas clave
Estableciendo objetivos y metas.
Desarrollo de planes de acción.
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Implementación de KPI.
Seguimiento y revisiones de negocio.
Exposición grupos de trabajo.
Sesión 6: CRM
Orígenes.
Definición.
Objetivos.
Estrategias CRM.
Exposición grupos de trabajo.
Sesión 7: Negociación basada en principios
Concepto.
Proceso.
BATNA.
Selling to Vito.
Role plays.
Examen final:
Entrega de notas:
jueves 21 de abril de 2016 de 19.00 a 22.00 horas
martes 26 de abril de 2016 de 19.00 a 20.00 horas
Advertencia:
Por ningún motivo habrá exámenes de rezagados. El participante que no asista a las
evaluaciones programadas será calificado con cero.
METODOLOGÍA
El curso propone una metodología teórica, práctica e interactiva. La intervención de los
asistentes permitirá una retroalimentación de conocimientos y experiencias. Se desarrollará
un juego de negocios con cinco cuentas clave a partir de la sesión dos.
SISTEMA DE EVALUACIÓN
La evaluación del curso considera la siguiente ponderación:
Participación:
Examen final (*):
50 %
50 %
(*) El examen final será un trabajo final (un plan de acción detallado para un cliente clave
seleccionado).
CERTIFICACIÓN
Al finalizar el curso, el participante que haya asistido, por lo menos, al 60 % de las clases
recibirá una constancia de participación otorgada por el CIEC. Adicionalmente, aquel que,
habiendo cumplido con el mínimo de asistencia exigido, haya obtenido en el curso la nota
mínima aprobatoria (11) obtendrá una constancia de notas emitida por la Dirección
Universitaria de Servicios Académicos y Registro de la Universidad de Lima.
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EXPOSITOR
Hugo Rodríguez Barba
Cuenta con más de veinte años de experiencia en la alta dirección, como gerente general,
director comercial y de ventas en multinacionales de Brasil, Chile y Perú líderes en los
sectores de retail (supermercados y farmacias) y consumo masivo, tales como Procter &
Gamble, PepsiCo, FASA, Grupo Pão de Açúcar y BBVA. Fue KAM para Latinoamérica de los
clientes globales Royal Ahold y Promodes / Continente. Actualmente, es Managing Partner y
consultor especializado en Go to Market para la región andina y Brasil de Logyt Andina S. A.
C. (www.logyt.com), consultora especializada en optimización de la cadena de valor.
BIBLIOGRAFÍA
 Woodburn, Diana & McDonald, Malcolm. Key Account Management: The Definitive
Guide. 3rd Edition (Revised and Updated edition). Wiley. March 7, 2011.
INVERSIÓN
Personas naturales:
Público en general
Graduados de la Universidad de Lima
Cliente frecuente
Comprobante de pago: boleta
S/. 1.500
S/. 1.275
S/. 1.275
Empresas e Instituciones:
Público en general (un participante)
Tarifa corporativa (dos a cuatro participantes)
Tarifa corporativa especial 1 (cinco o más participantes)
Tarifa corporativa especial 2 (diez participantes o más):
Comprobante de pago: factura
S/. 1.500*
S/. 1.275
S/. 1.125
S/. 1.050
*En el caso de los graduados de la Universidad de Lima, prevalece la tarifa de exalumno .
Advertencia:
Las anulaciones de inscripciones o cambios de participantes se deberán realizar dos días
útiles antes de la fecha de inicio del curso, enviando una carta con la solicitud
correspondiente. En caso contrario, la Universidad de Lima no aceptará modificaciones en el
proceso de inscripción.
INFORMES E INSCRIPCIÓN
Universidad de Lima
Centro Integral de Educación Continua (CIEC)
Av. Javier Prado Este, cuadra 46, Urb. Monterrico
Edificio H, tercer piso
Teléfono 437 6767 anexos 30125
ciecinformes@ulima.edu.pe
www.ulima.edu.pe/ciec
/ulimaciec
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