cómo liderar equipos de venta para un alto desempeño

Centro Integral de Educación Continua (CIEC)
CURSO DE EDUCACIÓN CONTINUA (CEC)
CÓMO LIDERAR EQUIPOS DE VENTA PARA UN ALTO
DESEMPEÑO
Del 21 de agosto al 11 se setiembre de 2014
Martes y jueves de 19.00 a 22.00 horas
DURACIÓN
21 horas
INTRODUCCIÓN
Para vender en mercados competitivos que evolucionan rápidamente, los supervisores
de ventas deben conocer muy bien su estilo de liderazgo y el comportamiento de todos
los integrantes del equipo. El supervisor de ventas orienta la psicología de cada
vendedor mediante un liderazgo inspirador: el mejor resultado lo consigue quien
escucha, estimula, forma e influye.
Si busca motivar a su gente y transmitir fortaleza, el líder de ventas debe contar con
una sólida formación técnica y amplio dominio de las herramientas que permiten
competir mejor. Por su parte, la empresa debe reconocer la importancia de enriquecer
las competencias técnicas y emocionales de sus equipos comerciales.
La formación en dirección de equipos de ventas requiere el desarrollo de la capacidad
de orientar la psicología de los vendedores hacia altos niveles de desempeño sobre la
base de un estilo de liderazgo inspirador que le permita obtener mejores resultados a
partir de una serie de acciones: escuchar, estimular, formar e influir. Una sólida
formación técnica y un amplio dominio de herramientas de comunicación en este
sentido constituyen un requisito indispensable para motivar y trasmitir fortaleza a los
equipos. El enriquecimiento de las competencias técnicas y emocionales que se
propician a través del curso amplía las posibilidades de vender en mercados
competitivos y de rápida evolución. Las empresas de hoy reconocen estos aspectos e
incorporan en sus equipos comerciales a quienes lideran el equipo de ventas mediante
el conocimiento del comportamiento de sus integrantes.
DIRIGIDO A
Supervisores, jefes y responsables de equipos de venta.
Responsables de áreas vinculadas a temas comerciales.
Todo profesional que desee aprender a gestionar las emociones propias y de los
demás para mejorar su liderazgo y potenciar las ventas.
OBJETIVO GENERAL
Proporcionar técnicas para potenciar el liderazgo, optimizar la venta y las relaciones
con el cliente, y la conducción de equipos hacia resultados económicos superiores.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de:
Evaluar su estilo de liderazgo y las características personales de cada integrante de
su equipo.
Valorar la importancia de su rol motivador.
Analizar sus relaciones con el equipo y detectar qué potenciar en cada uno.
Detectar factores de motivación para aplicarlos en planes individuales.
CONTENIDO
1. Diagnóstico del estilo de liderazgo
¿Cómo lidero? Autodiagnóstico. Rol esencial del líder.
Conocimiento técnico y conocimiento emocional: la doble competencia del líder de
éxito.
Papel de la actitud y creencias del líder para elevar el desempeño del equipo.
Emociones negativas que cuestan caro. ¿Cómo manejarlas?
2. Comunicación en el área comercial
¿Nos comunicamos con nuestros vendedores?
La radio de confianza del líder.
Comunicación que motiva. Comunicación que implica.
Emociones, comunicación y resultados comerciales.
La comunicación no verbal es más importante de lo que parece.
3. ¿Cómo nos relacionamos con el equipo y cómo lo motivamos?
¿Qué personalidades hay en mi equipo? Diagnóstico.
Cómo actuar con vendedores “difíciles” o apáticos.
Cómo manejar la crítica sin afectar la motivación y moral del equipo.
La fuerza del reconocimiento. El efecto Pigmalión.
Claves de la motivación altamente efectiva.
4. Gestión de las relaciones con los clientes
Dónde fallan las relaciones con el cliente. Customer relationship management.
¿Qué bloqueos impiden comprender al cliente? ¿Cómo eliminarlos?
Cómo están cambiando nuestros clientes. Cómo responder a los nuevos perfiles.
Cómo aprovechar la escucha para propuestas personalizadas.
Dónde se pierde la venta. Habilidades de empatía.
5. De clientes insatisfechos a clientes fieles de por vida
El valor de las relaciones de confianza a largo plazo con el cliente.
Impacto económico de un cliente mal atendido.
Cálculo del valor económico de la lealtad del cliente.
Competencias clave en su relación con un cliente difícil.
6. Coaching y capacitación del equipo para reforzar las mejoras
Cómo motivar con la capacitación.
Cómo desarrollar individualmente a cada vendedor.
Cómo hacer seguimiento de la capacitación, feedback y coaching según los
resultados.
7. Casos prácticos individuales y grupales
Los participantes desarrollarán un Plan de Mejora Personal aplicable a su entorno
laboral, con feedback del grupo y de la expositora.
METODOLOGÍA
El curso se desarrollará con una metodología teórico-práctica e interactiva enfocada
en aprender haciendo: se realizarán juegos de rol y representaciones para analizar
casos reales, aspectos de cada participante por mejorar y logros alcanzados. Se
considerarán el aporte de la neurociencia y las tendencias mundiales en la gestión
exitosa de equipos en el desarrollo de los temas. Se proporcionará un Cuaderno de
Trabajo con ejercicios e información adicional.
EXPOSITORA
Sonia Soto Silva
Licenciada en Ciencias de la Comunicación, Universidad de Lima. Diplomada en
Organización y Administración, Escuela de Administración y Negocios para
Graduados. Máster en Dirección Comercial y Marketing, Instituto de Directivos de
Empresa (España). Consultora y capacitadora de empresas con amplia experiencia en
Perú y España. Especializada en liderazgo, equipos y clientes. Actualmente, es
consultora en Sonia Soto y Asociados Capacitando Empresas, que brinda formación a
personal directivo y equipos de diversos sectores. Es miembro consultivo del Centro
de Desarrollo de Iniciativas Empresariales (España). Ha sido responsable de
comunicaciones en Studium Marketing Consulting (España). Diseñó proyectos de
formación empresarial para el Programa Eureka del Ministerio de Trabajo de España.
Ha realizado la investigación “Neurología y desarrollo de la creatividad” con el Instituto
Nacional de Ciencias Neurológicas del Ministerio de Salud. Cuenta con diez años de
experiencia en investigación sobre neurociencia aplicable a la mejora organizacional.
Ha publicado artículos en La Gaceta de los Negocios (España). Ha sido entrevistada
por Universia y La Gaceta de los Negocios (España).
INVERSIÓN
Personas naturales:
Público en general
Graduados de la Universidad de Lima
Comprobante de pago: boleta
Empresas e instituciones:
S/. 1.480
S/. 1.258
Público en general (un participante)
Tarifa corporativa (dos a cuatro participantes)
Tarifa corporativa especial 1 (cinco o más participantes)
S/. 1.480*
S/. 1.258
S/. 1.110
Comprobante de pago: factura
(*) Para los graduados de la Universidad de Lima prevalecerá la tarifa de ex alumno.
Importante: Cualquier anulación de inscripción, o cambio de participante o
adquiriente, se debe realizar dos días útiles antes de la fecha de inicio del curso
enviando una carta que lo solicite. En caso contrario, la Universidad de Lima no
aceptará modificaciones en el proceso de inscripción.
INFORMES E INSCRIPCIONES
Universidad de Lima
Centro Integral de Educación Continua (CIEC)
Av. Javier Prado Este, cuadra 46, Urb. Monterrico
Edificio H, tercer piso
Teléfono 437 6767 anexos 30124, 30127, 30194 y 30195
ciecinformes@ulima.edu.pe
www.ulima.edu.pe/ciec
/ulimaciec