Pronósticos y Planeación | ENAE 1 ¿Quién es Tomás Gálvez? ➢ Actualmente Director General de CELOGIS, empresa dedicada a la capacitación y consultoría en Pronósticos, Planeación de Demanda y S&OP, y profesor (desde hace más de 15 años) en el Máster en Logística y Dirección de Operaciones, y del Máster de Data Science, en ENAE Business School (Murcia, España) ➢ He capacitado a más 6000 ejecutivos y asesorado a más de 400 empresas nacionales e internacionales como: COVI, CONVERMEX, SORIANA, MEGAALIMENTOS, EDWARDS, BACARDI, GONHER, JOSÉ CUERVO, NUTRIOLI, SEVEN ELEVEN, OPS, HEMSA, ILG, entre otras. ➢ Diseñé los cursos de Logística y Distribución, Estadística para Administración y Economía, Pronósticos para la toma de decisiones, Logística Empresarial, Sistemas de Distribución y Dirección Estratégica en el Tecnológico de Monterrey. ➢ He escrito más de 20 artículos en el tema de Pronósticos y Planeación. ➢ Imparto cursos y conferencias en los temas de Pronósticos y Planeación de la Cadena de Suministro en México, España, EUA, Centro y Sudamérica, y soy profesor invitado por Universidades Internacionales en el mismo tema. Ingeniero Industrial, con un MBA, estudios de Maestría en Ingeniería Industrial (MSC) por el Tec de Monterey y soy candidato a Doctor en Administración con el tema de Pronósticos y Planeación de Demanda. Pronósticos y Planeación | ENAE 2 Agenda del Webinar 1. Introducción 2. Las mejores prácticas para pronósticos y planeación. 3. ¿Cuáles son los mejores métodos para generar un pronóstico ante la situación actual? 4. Ejemplo práctico (Winters). 5. Algunas conclusiones. 6. Requisitos de información para la generación de pronósticos de las 3 personas seleccionadas. 7. Agradecimiento y dudas 3 Pronósticos y Planeación | ENAE Introducción “La ironía del pronóstico y otros” ➢ Cuando todo está en aparente calma, existe poco interés en la elaboración de pronósticos. ➢ Cuando el pronóstico es preciso, la demanda es limitada y pocos la aplauden. ➢ Cuando es impreciso, todo el mundo se queja y la utilidad es muy grande (como en la actualidad y tiempo de la Pandemia) ➢ Hacer un pronóstico siempre ha sido difícil, pero el máximo reto está en las temporadas de crisis y recesión (ese es el trabajo diario de quienes estamos en esta profesión) ➢ La mayoría de quienes hacemos pronósticos lo hacemos porque debemos recomendar un rumbo de acción o tomar una decisión. ➢ El pronóstico es el punto de apoyo de esa decisión. 4 Pronósticos y Planeación | ENAE Introducción ¿no sabemos que no sabemos? “Tendemos a tener mucha confianza en juicios que hacemos basados en muy poca información… Somos capaces de generar interpretaciones muy rápidas; eso es maravilloso, porque nos permite actuar rápido, pero por otro lado no somos conscientes de lo que no conocemos, «No sabemos que no sabemos»” (“Pensar rápido, pensar despacio”, D, Kahneman, Premio Nobel de Economía Universidad de Princeton) 5 Pronósticos y Planeación | ENAE Introducción Si ellos fallaron… nosotros también • Un presidente de la Western Union, le replicó a Graham Bell: "¿Qué uso podríamos darle a ese juguete eléctrico que es el teléfono?". • En 1946, el presidente de la 20th Century Fox afirmaba contundentemente que "la televisión no será capaz de mantenerse en el mercado por más de seis meses, ya que la gente no tardará en hartarse de estar sentada todas las noches ante una cajita de triplay". • En 1949, la revista Mecánica Popular, proyectando el desarrollo de la tecnología computacional, escribía muy convencida "que las computadoras quizás lleguen en el futuro a pesar sólo 1,5 toneladas” • En 1979, Ken Olsen presidente de la Digital Equipment Corporation, decía que "no hay motivo alguno por el cual los individuos tengan que tener una computadora en su casa". 6 Pronósticos y Planeación | ENAE Introducción Un breve ejemplo La crisis de GM marca el fin de una era en el automóvil. El País, España 2 de junio 2009 7 General Motors: 110 años de reconversión Expansión, 3 de diciembre 2018 Pronósticos y Planeación | ENAE Introducción Un breve ejemplo Transformers: La película que convirtió a Camaro en estrella: https://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=tguyKCRnq8w 8 Pronósticos y Planeación | ENAE Introducción Proyectos recientes 9 Proyectos desarrollados IBP | ILG Agenda del Webinar 1. Introducción 2. Las mejores prácticas para pronósticos y planeación. 3. ¿Cuáles son los mejores métodos para generar un pronóstico ante la situación actual? 4. Ejemplo práctico (Winters). 5. Algunas conclusiones. 6. Requisitos de información para la generación de pronósticos de las 3 personas seleccionadas. 7. Agradecimiento y dudas 10 Pronósticos y Planeación | ENAE Las mejores prácticas para pronóstico y planeación Descripción de las mejores prácticas 1 2 Herramientas estadísticas • Promedio • Desviación estándar • Coeficiente Variación • Nivel de Servicio 4 3 Metodología ABC XYZ • ABC del volumen, valor o margen • XYZ del Coeficiente de Variación del volumen Indicadores de control • Coeficiente de variación • Precisión del pronóstico (Forecast Accuracy) • Desviación del método de pronóstico (RMSE) 5 Modelos de pronóstico • Análisis de series de tiempo (Winters) • Box & Jenkins • Análisis de Regresión Tablero de Control • Promedio de ventas último año • Pronóstico por meses • Ventas reales por mes • Precisión del pronóstico (Fcst Acc) Procesos + Recursos + Tecnología 11 Pronósticos y Planeación | ENAE Las mejores prácticas para pronóstico y planeación Pasos clave de un proceso exitoso 1. 2. 3. 4. Define lo que necesitas pronosticar (objeto del pronóstico). Identifica las variables que afectan las ventas. Determina el nivel de desagregación o jerarquías del pronóstico. Realiza una prueba piloto para seleccionar el mejor método o modelo de pronóstico para cada caso o situación en particular. 5. Define los indicadores de precisión. 6. Genera un Tablero de Control que te ayude a la Planeación y a la mejor toma de decisiones. 12 Pronósticos y Planeación | ENAE Las mejores prácticas para pronóstico y planeación 1. Define lo que quieres pronosticar (objeto del pronóstico). Objeto del pronóstico Capacidad de mercado Definición Cantidad de unidades de un producto o servicio que puede absorber un mercado sin considerar la capacidad de pago de los individuos. Aplicaciones • • Ventas expresadas en el número de productos que • Mercado potencial toda la industria espera vender, dada una combinación • de productos, precios y estrategias. Desarrollar nuevos productos. Pronosticar el total o cada segmento del mercado. Generar el pronóstico de la industria. Elaborar estimaciones de precio. Potencial de la compañía Cantidad máxima que podría vender la compañía a un • precio dado, independientemente de sus capacidades de producción y mercadotecnia. • Ampliar o no la infraestructura logística y de mercadotecnia o subcontratar a terceros. Dejar parte del mercado a los competidores. Pronóstico de la compañía Estimación de las ventas de la compañía en unidades • o en dinero, para una marca, un precio y una estrategia de mercadotecnia dados. • Comparar el pronóstico con el potencial de la compañía. Estimar la participación de la compañía en la industria. 13 Pronósticos y Planeación | ENAE Las mejores prácticas para pronóstico y planeación 2. Identifica las variables que afectan las ventas a) Variables que afectan el pronóstico de la capacidad del mercado La capacidad del mercado es la cantidad total de unidades que puede absorber el mercado, independientemente de la capacidad de pago. • Necesidades individuales de los consumidores y de las empresas. • Cantidad de personas en un determinado grupo de edad (alimentos o fórmulas para bebés, bebidas alcohólicas, teléfonos móviles). • Tasas de nacimientos y de mortalidad, tasas de matrimonios, nivel de educación de las personas, situación conyugal, localización geográfica y edades de los hijos por familia. • … 14 Pronósticos y Planeación | ENAE Las mejores prácticas para pronóstico y planeación 2. Identifica las variables que afectan las ventas b) Variables que influyen en el potencial del mercado Aquí se trata de determinar el movimiento de cierta variable si la otra tiene un cambio positivo o negativo. Por ejemplo: ¿Cuánto aumentarían las ventas si se disminuye el precio cierto porcentaje? O bien, ¿Cuánto bajarían las ventas si la disponibilidad de ingresos de las personas bajara 2%? • Precio, poder adquisitivo y los efectos de las estrategias de mercadeo. • Elasticidad de los precios y de los ingresos. • Capacidad de compra de las personas, incluyendo sus niveles de ingresos, las tasas de empleos, la disponibilidad de créditos, tasas de inflación y las expectativas de los consumidores para el futuro. 15 Pronósticos y Planeación | ENAE Las mejores prácticas para pronóstico y planeación 2. Identifica las variables que afectan las ventas c) Variables para pronosticar las ventas de la empresa Para pronosticar las ventas de la compañía no es suficiente hacer proyecciones de la información histórica, también se necesita conocer: • • • • • 16 Atributos del producto o servicio (calidad, presentación, entrega…), Ventajas y desventajas comparativas de la competencia, Precio relativo y la efectividad relativa de su publicidad, Ventas y estrategias de canales de distribución. … Pronósticos y Planeación | ENAE Las mejores prácticas para pronóstico y planeación 3. Determine el nivel de desagregación o jerarquías del pronóstico. Ventas totales Método por descomposición Top Down División 1 Familia 1 Sku 1 Sku 2 Familia 2 División 2 Familia 3 División3 ≠ Familia 1 Botom up Ventas totales División 1 División 2 Familia 2 Familia 3 División3 Sku 1 Sku 2 Sku 3 Sku 3 Método por integración 17 Pronósticos y Planeación | ENAE Agenda del Webinar 1. Introducción 2. Las mejores prácticas para pronósticos y planeación. 3. ¿Cuáles son los mejores métodos para generar un pronóstico ante la situación actual? 4. Ejemplo práctico (Winters). 5. Algunas conclusiones. 6. Requisitos de información para la generación de pronósticos de las 3 personas seleccionadas. 7. Agradecimiento y dudas 18 Pronósticos y Planeación | ENAE ¿Cuáles son los mejores métodos para pronosticar? Estable II) Análisis de variables I) Análisis histórico • Descomposición de series de tiempo • Winters Mejor práctica • Regresión Simple • Regresión Múltiple • Box-Jenkins Incompleta Completa • Promedios Móviles Simples • Comité • Regresión Robusta • Juicio Independiente Copyrigth 1997 Charles W, Chase Jr Coca Cola Co. • Información Fuerza de Ventas Inestable 19 Pronósticos y Planeación | ENAE ¿Cuáles son los mejores métodos para pronosticar? Winters (1960) sep-19 may-19 ene-19 sep-18 may-18 ene-18 sep-17 may-17 b= Pesa la tendencia 300,000 250,000 200,000 150,000 100,000 50,000 0 ene-17 ➢ Método para datos con variación, tendencia y estacionalidad ➢ a, b, g = (0, 1) Combinación de factores de peso para generar el pronóstico tomando en cuenta el mínimo error. Yˆt + p = [ at + bt ( p )]S t − L + p 250,000 200,000 150,000 100,000 50,000 jul-19 ene-19 jul-18 ene-18 jul-17 ene-17 0 a = Pesa la variación g = Pesa la estacionalidad L = Ancho de la estacionalidad 20 Pronósticos y Planeación | ENAE ¿Cuáles son los mejores métodos para pronosticar? Box & Jenkins – ARIMA (1976) EL modelo de promedio móvil autoregresivo integrado (ARIMA: Autoregressive Integrated Moving Average) es una clase especial para pronosticar en donde se ignora por completo a las variables independientes. Características • Utiliza valores reales y anteriores de la variables dependiente para producir pronósticos precisos a corto plazo. • Es apropiada si las observaciones de la serie están relacionadas entre sí. • Se requiere una gran cantidad de datos para realizar el pronóstico (+ 72) • No se asume ningún patrón de los datos históricos. • Es utilizado generalmente en aquellos productos en la predicción del mercado de valores y divisas, pero ahora se utiliza para pronosticar cualquier producto. AR –Auto regresiones y autocorrelaciones (Autoregressive) Yt = ´+1Yt −1 + 2Yt − 2 + ... + + pYt − p MA – Media Móvil (Moving Average) 21 Yt = ´+ w1et −1 + w2 et −2 + ... + +qYt −q Pronósticos y Planeación | ENAE Agenda del Webinar 1. Introducción 2. Las mejores prácticas para pronósticos y planeación. 3. ¿Cuáles son los mejores métodos para generar un pronóstico ante la situación actual? 4. Ejemplo práctico (Winters). 5. Algunas conclusiones. 6. Requisitos de información para la generación de pronósticos de las 3 personas seleccionadas. 7. Agradecimiento y dudas 22 Pronósticos y Planeación | ENAE Ejemplo práctico (Winters) Ejemplo Winters (5 artículos) (Método para datos con variación, tendencia y estacionalidad) 23 Ventas mensuales agosto 2017 - marzo 2020 X559 5000 4500 4000 3500 Meses de crisis 3000 2500 2000 1500 1000 500 X697 X695 X2145 X1373 mar-20 feb-20 ene-20 dic-19 nov-19 oct-19 sep-19 ago-19 jul-19 jun-19 may-19 abr-19 mar-19 feb-19 ene-19 dic-18 nov-18 oct-18 sep-18 ago-18 jul-18 jun-18 may-18 abr-18 mar-18 feb-18 0 ene-18 627 594 925 614 887 703 836 566 380 372 738 654 778 806 1147 682 172 519 482 322 319 242 537 685 704 549 725 476 483 579 570 150 18823 A dic-17 X1373 221 747 947 1112 1118 1197 1759 1367 882 802 1440 858 965 984 711 749 147 246 413 510 389 393 290 584 368 935 1018 476 467 300 383 200 22978 A oct-17 276 723 411 414 609 616 918 883 615 919 1179 1559 1521 1160 1717 1097 296 361 827 548 562 957 1580 1331 1595 1596 2074 977 1092 824 400 300 29937 A X2145 299 193 394 138 208 164 151 363 317 378 476 415 630 197 292 704 162 107 604 496 809 408 456 443 561 730 906 506 469 774 200 100 13050 A nov-17 X695 sep-17 X697 2132 1843 1504 1056 1204 1409 1361 1155 760 1205 2334 2973 2383 1621 3050 1535 871 1320 1918 1007 1000 1649 1338 2928 2929 4297 3393 2451 2475 2015 1847 751 59714 A ago-17 Código ago-17 sep-17 oct-17 nov-17 dic-17 ene-18 feb-18 mar-18 abr-18 may-18 jun-18 jul-18 ago-18 sep-18 oct-18 nov-18 dic-18 ene-19 feb-19 mar-19 abr-19 may-19 jun-19 jul-19 ago-19 sep-19 oct-19 nov-19 dic-19 ene-20 feb-20 mar-20 Total ABC X559 Pronósticos y Planeación | ENAE Ejemplo práctico (Winters) Pronósticos 12m - 697 24 500 1000 feb-21 nov-20 ago-20 may-20 feb-20 nov-19 ago-19 may-19 feb-19 0 feb-21 nov-20 ago-20 may-20 feb-20 nov-19 ago-19 may-19 1 3 5 7 9 1113151719212325272931333537394143 -1000 Forecast Actual Actual Pronósticos 12m - 559 1500 1000 500 Forecast feb-21 nov-20 ago-20 may-20 feb-20 nov-19 ago-19 may-19 feb-19 nov-18 ago-18 may-18 feb-18 nov-17 0 ago-17 feb-19 nov-18 ago-18 0 feb-18 Actual Pronósticos 12m - 1373 2000 Forecast nov-18 Forecast 1000 may-18 ago-18 Actual Pronósticos 12m - 2145 nov-17 may-18 nov-17 ago-17 feb-21 nov-20 ago-20 feb-20 may-20 nov-19 ago-19 Forecast ago-17 ago-17 sep-17 oct-17 nov-17 dic-17 ene-18 feb-18 mar-18 abr-18 may-18 jun-18 jul-18 ago-18 sep-18 oct-18 nov-18 dic-18 ene-19 feb-19 mar-19 abr-19 may-19 jun-19 jul-19 ago-19 sep-19 oct-19 nov-19 dic-19 ene-20 feb-20 mar-20 abr-20 may-20 jun-20 jul-20 ago-20 sep-20 oct-20 nov-20 dic-20 ene-21 feb-21 mar-21 may-19 0 Mes feb-19 1000 0 nov-18 2000 X697 X695 X2145 X1373 X559 Forecast Actual Forecast Actual Forecast Actual Forecast Actual Forecast Actual 2137.591 2132 944.9014 276 372.4986 299 845.7771 221 775.3951 627 2243.258 1843 576.5273 723 249.1653 193 766.5624 747 722.0618 594 2305.258 1504 904.5414 411 406.4986 394 755.8095 947 1004.728 925 1336.924 1056 40.00927 414 325.1653 138 780.4794 1112 663.0618 614 1172.924 1204 98.51778 609 155.4986 208 817.5298 1118 586.3951 887 1237.591 1409 336.4456 616 224.1653 164 1037.555 1197 672.7285 703 1364.924 1361 617.187 918 194.1653 151 1423.033 1759 701.7285 836 627.2576 1155 657.8911 883 195.4986 363 1505.618 1367 418.3951 566 826.7854 760 879.4416 615 493.4708 317 1260.221 882 395.7979 380 1373.785 1205 1071.846 919 323.4708 378 949.8765 802 353.2979 372 1782.785 2334 1422.545 1179 396.4708 476 1110.896 1440 683.7979 738 2897.285 2973 1343.363 1559 359.4708 415 1203.873 858 715.7979 654 2544.441 2383 1289.111 1521 515.7986 630 508.2206 965 681.5452 778 2650.108 1621 1455.872 1160 392.4653 197 1207.8 984 628.2118 806 2712.108 3050 1521.102 1717 549.7986 292 1049.983 711 910.8785 1147 1743.774 1535 1066.149 1097 468.4653 704 692.8926 749 569.2118 682 1579.774 871 920.8108 296 298.7986 162 531.627 147 492.5451 172 1644.441 1320 484.2961 361 367.4653 107 258.3363 246 578.8785 519 1771.774 1918 525.716 827 337.4653 604 520.1202 413 607.8785 482 1034.108 1007 566.699 548 338.7986 496 283.6526 510 324.5451 322 1233.635 1000 643.4083 562 636.7708 809 301.0543 389 301.9479 319 1780.635 1649 944.5463 957 466.7708 408 326.3813 393 259.4479 242 2189.635 1338 1393.444 1580 539.7708 456 641.8517 290 589.9479 537 3304.135 2928 1569.773 1331 502.7708 443 244.4942 584 621.9479 685 2951.291 2929 1245.57 1595 659.0986 561 42.36128 368 587.6951 704 3056.958 4297 1482.156 1596 535.7653 730 647.5095 935 534.3618 549 3118.958 3393 1790.787 2074 693.0986 906 857.8553 1018 817.0284 725 2150.624 2451 1387.705 977 611.7653 506 860.1708 476 475.3618 476 1986.624 2475 980.0499 1092 442.0986 469 381.8749 467 398.6951 483 2051.291 2015 981.2238 824 510.7653 774 446.8376 300 485.0285 579 2178.624 1847 1002.49 400 480.7653 200 611.7715 383 514.0284 570 1440.958 751 506.5679 300 482.0986 100 287.7072 200 230.6951 150 1640.485 471.6691 780.0709 78.96839 208.0979 2187.485 821.1688 610.0709 40.96862 165.5979 2596.485 1262.668 683.0709 308.4687 496.0979 3710.985 1328.167 646.0709 164.4687 528.0979 3358.141 1145.813 802.3986 -282.1311 493.8452 3463.808 1174.812 679.0653 88.53541 440.5118 3525.808 1415.811 836.3986 91.86871 723.1785 2557.474 844.4771 755.0653 -21.13131 381.5118 2393.474 680.8094 585.3986 -222.798 304.8452 2458.141 615.4751 654.0653 -219.1313 391.1785 2585.474 730.1408 624.0653 51.53534 420.1785 1847.808 592.1398 625.3986 -107.798 136.8451 ago-18 2000 may-18 4000 feb-18 3000 (Método para datos con variación, tendencia y estacionalidad) nov-17 6000 ago-17 Ejemplo Winters (5 artículos) feb-18 Pronósticos 12m - 695 Actual Pronósticos y Planeación | ENAE Ejemplo práctico (Winters) Beneficios del método de Winters (Método para datos con variación, tendencia y estacionalidad) ✓ Pondera el comportamiento histórico de las ventas, como la variación, la tendencia y la estacionalidad. ✓ Es relativamente simple de entender, y explicar, porque modela los componentes tangibles de cualquier comportamiento de la serie histórica. ✓ Puede ser completamente automatizado para sistemas planeación de ventas a corto, mediano y largo plazo. ✓ Es frecuentemente tan exacto como los métodos más complejos, como Redes Neuronales, Box & Jenkins, Algoritmos Genéticos, entre otros. ✓ Genera pronósticos, que en algunos casos, puede mejorar hasta un 70% que los pronósticos por promedios simples. ✓ Ahora puede ser útil para el pronóstico en tiempos de crisis y recesiones 25 Pronósticos y Planeación | ENAE Agenda del Webinar 1. Introducción 2. Las mejores prácticas para pronósticos y planeación. 3. ¿Cuáles son los mejores métodos para generar un pronóstico ante la situación actual? 4. Ejemplo práctico (Winters). 5. Algunas conclusiones. 6. Requisitos de información para la generación de pronósticos de las 3 personas seleccionadas. 7. Agradecimiento y dudas 26 Pronósticos y Planeación | ENAE Algunas conclusiones 1. El mejor modo de acelerar el proceso de aprendizaje es comprometernos a ponernos a prueba a nosotros mismos, observando si nuestros pronósticos y planes funcionan en el mundo real. 2. Métodos estadísticos sofisticados o complejos, no necesariamente producen pronósticos más exactos que los más simples. 3. A medida que avanza este tiempo, la elaboración del pronóstico será cada vez más importante en las organizaciones. Lo estamos viviendo y debemos estar mejor preparados y capacitados para ello. 4. El pronóstico no elimina la incertidumbre, sin importar cuanto tiempo y dinero se invierta en el mismo. Debemos aprender a vivir con ella, y encontrar formas más efectivas para establecer el impacto en los planes y estrategias futuras. Es el reto. 27 Pronósticos y Planeación | ENAE Agenda del Webinar 1. Introducción 2. Las mejores prácticas para pronósticos y planeación. 3. ¿Cuáles son los mejores métodos para generar un pronóstico ante la situación actual? 4. Ejemplo práctico (Winters). 5. Algunas conclusiones. 6. Requisitos de información para la generación de pronósticos de las 3 personas seleccionadas. 7. Agradecimiento y dudas 28 Pronósticos y Planeación | ENAE Requisitos para la generación de pronósticos Actividad. Seleccionaremos a tres personas, del grupo de participantes, y les generaré sus pronósticos para los próximos 12 meses sin coste alguno. Información necesaria en Excel: • Tres años de información histórica en formato mensual, de 10 artículos o productos sobre los que esté interesado en conocer los pronósticos para los siguientes 12 meses. Lo que recibirá: • Los pronósticos de cada artículo a 12 meses en formato mensual. • Una tabla de análisis comparativo (con el promedio) y el error del pronóstico para cada artículo. • Un Webinar para realizar la clasificación ABC-XYZ de todos los artículos del portafolio actual. 29 Pronósticos y Planeación | ENAE Agenda del Webinar 1. Introducción 2. Las mejores prácticas para pronósticos y planeación. 3. ¿Cuáles son los mejores métodos para generar un pronóstico ante la situación actual? 4. Ejemplo práctico (Winters). 5. Algunas conclusiones. 6. Requisitos de información para la generación de pronósticos de las 3 personas seleccionadas. 7. Agradecimiento y dudas 30 Pronósticos y Planeación | ENAE Agradecimientos y preguntas 31 Pronósticos y Planeación | ENAE Contacto Tomás Gálvez Martínez direccion@celogis.com Presidente y Director General 32 www.celogis.com Oficina Matriz Monterrey, N. L. México Teléfono +52 81 2265 3793
