Compilado por Octavio Mauricio Alvarado Cervantes 7 4. EL MARKETING Y LA RELACIÓN CON LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL Para entender un poco la función que desempeña la estrategia de marketing dentro de la estrategia empresarial, primero hay que diferenciar las diferencias en la planeación entre las empresas de diferentes tamaños. GRÁFICO 4.1. PROCESO DE PLANIFICACIÓN EN LA EMPRESA DE TAMAÑO MUY GRANDE Plan Estratégico Planes de las áreas funcionales Mediano Plazo -Plan de marketing -Plan de RRHH -Plan de Calidad -Plan de producción Largo Plazo Planes a corto plazo Presupuestos Corto Plazo -Plan de ventas -Plan de tesorería -Plan de Compras -Plan de promoción Corto Plazo PROCESO DE PLANIFICACIÓN EN LA EMPRESA DE TAMAÑO MEDIO Plan Estratégico Largo Plazo Plan de Marketing Estratégico Mediano Plazo Plan de Gestión Anual Corto Plazo PROCESOS DE PLANIFICACIÓN EN LA PEQUEÑA EMPRESA Plan de Marketing Estratégico Mediano– largo Plazo Plan de Gestión Anual Corto Plazo Plan Estratégico Plan de Gestión Anual Largo Plazo Corto Plazo Fuente: Sainz de Vicuña Ancin, J. (2007). Plan de Marketing en la Práctica. (11ª Ed.) Madrid: ESIC EDITORIAL De acuerdo a los gráficos presentados, se sugiere que empresas grandes como por ejemplo Casa Pellas, Movistar, Claro TV, entre otras, deberían realizar un proceso estricto de planificación estratégica, diseñar planes por áreas funcionales, planes a corto plazo y presupuestos. Empresas de tamaño mediano, que en Nicaragua se clasifican aquellas que cuentan entre 21 y 100 trabajadores, deberán hacer énfasis en Planes de Marketing Estratégicos y Planes de Gestión anual. Y finalmente, una empresa pequeña, como por ejemplo una tienda de ropa que se ubique en un centro comercial, deberá elegir entre un plan de marketing estratégico a un plazo de 3 años o un Plan Estratégico en la mismo plazo. Tomado de Plan de Marketing en la Práctica (11ª Ed.). Saiz de Vicuña Ancin, José María (2007). Madrid: ESIC editorial. Compilado por Octavio Mauricio Alvarado Cervantes 8 4.1. El Plan de Marketing Estratégico El plan de marketing estratégico, por su naturaleza, puede efectivamente constituir un buen sucedáneo de la planificación estratégica para la PYME, y que en cualquier caso, es un elemento puente entre la planificación estratégica y los planes a corto a plazo o el plan de gestión anual, ya que traduce los objetivos corporativos en objetivos de producto-mercado (esto es, objetivos de marketing), que a su vez se convertirán en objetivos de facturación a corto plazo (es decir, cuotas de ventas por clientes, etc.)…como en cualquier proceso, forma parte esencial de su naturaleza el hecho de que exista una interrelación muy estrecha entre las diferentes fases de los distintos planes, así como que requiere el involucramiento e integración de los diferentes elementos que en él actúan. GRÁFICO 4.2. INTERRELACIÓN ENTRE LAS DIFERENTES ETAPAS DE LOS DISTINTOS TIPOS DE PLANES PLAN ESTRATÉGICO (Dirección General) 1. Análisis de la situación PLAN DE MARKETING (Dirección de Marketing) 1. Análisis de la situación PLAN DE COMUNICACIÓN (Dirección de Comunicación) 1. Análisis de la situación 2. Diagnóstico de la situación 2. Diagnóstico de la situación 2. Diagnóstico de la situación 3. Objetivos corporativos 4. Estrategias de corporativas 1. Objetivos de marketing 2. Estrategias de marketing 5. Plan de acciones 3. Objetivos de la comunicación 4. Estrategias de comunicación 3. Planes de acciones 6. Presupuesto global 7. Balance y estado de resultados proyectados 5. Planes de acción 4. Presupuesto de marketing y estados de resultados proyectados. 6. Presupuesto de comunicaciones Para ilustrar el gráfico anterior está el siguiente ejemplo: “para alcanzar el objetivo corporativo de alcanzar una tasa de rentabilidad sobre la inversión, a largo plazo, del quince porciento la empresa ha decidido seguir una estrategia corporativa de crecimiento, que se traduce en que debemos duplicar las ventas en tres años. Pues bien, esta estrategia de crecimiento será el objetivo de marketing en el plan de marketing que elabore la dirección de marketing.” Compilado por Octavio Mauricio Alvarado Cervantes 9 En otras palabras, el plan estratégico es el plan maestro del proceso global de planificación, del que surgen las directrices para elaborar el resto de planes. Además contempla las decisiones y las grandes orientaciones que permitirán a la empresa modificar, mejorar y asentar su posición en relación con la competencia. GRÁFICO 4.3. PROCESO DE ELABORACIÓN DEL PLAN ESTRATÉGICO 1.1. Análisis de la situación externa 2. Diagnóstico de la situación (FODA) Decisiones Estratégicas 3. Sistema de objetivos 4. Estrategias corporativos: 4.1. Corporativas -Misión, visión y valores -Definición de las UEN* -Estrategias de Cartera -Objetivos Estratégicos (Matriz BCG) -Estrategias Competitivas -Estrategias de Crecimiento 4.2. Funcionales 5. Decisiones operativas 5.1. Planes de acción 5.2. Priorización de los planes y de las acciones 5.3. Presupuesto y estados de resultados proyectados 1.2. Análisis de la situación interna. UEN: Unidades Estratégicas de Negocios De acuerdo al gráfico anterior, el proceso explicado no es más que una ilustración del proceso de dirección estratégica, una versión de la interrelación entre los planes estratégicos y los planes de marketing. ¿Dónde entra el plan de marketing en este gráfico? El Plan de Marketing entra de los planes funcionales, por lo que el mismo va inmerso dentro de la planificación estratégica de la empresa. 4.2. El proceso de planificación comercial y de marketing Así como el plan estratégico es el punto de partida de la planificación global, el plan de marketing lo es para la planificación comercial, tal y como se ilustra en el siguiente gráfico. Compilado por Octavio Mauricio Alvarado Cervantes 10 GRÁFICO 4.4. EL PROCESO DE PLANIFICACIÓN COMERCIAL Plan Estratégico Análisis del Mercado Plan General de Marketing Planes de Marketing por producto Plan General de Ventas Plan de Comunicación Planes de ventas por producto, canal, etc. Organización de la red de ventas y de los canales de distribución Datos e información de las otras áreas funcionales Se diseña un plan general de marketing, y luego los directores de producto, partiendo del plan general, diseñan planes de marketing para sus respectivas líneas. Pero cuando los productos sean homogéneos o es una pequeña empresa, se omite el plan general de marketing dentro de este proceso. Del plan de marketing, salen las directrices para que el departamento de ventas elabore el plan de ventas, y si se abarcan áreas geográficas o clientes distintos, entonces habrá también un plan de ventas para cada segmento. Una vez diseñado el plan de marketing por producto, y de ventas, es necesario determinar que planes de comunicación son lo más eficaces para lograr las ventas, como una estrategia de jale, que será complementada con la estrategia de empuje a través de la colocación de los productos en los canales de distribución, que dicho sea de paso se hace un plan de ventas por producto, por canal, y luego se organiza la red de estos canales. Ahora que se maneja el proceso de plan estratégico corporativo, y su relación con el plan de marketing, es necesario conocer este último. GRÁFICO 4.4. ESQUEMA BÁSICO DEL PLAN DE MARKETING ESTRATÉGICO Análisis de la situación externa Decisiones estratégicas de marketing Diagnóstico de la situación Análisis de la situación interna. Objetivos de Marketing Estrategias de Marketing: -Cartera -Segmentación y posicionamiento -Fidelización -Funcional (Marketing Mix): producto, precio, distribución y comunicación Planes de Acción Compilado por Octavio Mauricio Alvarado Cervantes 11 El proceso de plan estratégico y de marketing si se comparan, desde el punto vista metodológico y conceptual son idénticos. Sin embargo, el resultado, el alcance y las etapas entre ambos planes son distintos. El horizonte temporal del plan estratégico puede ser mayor que el plan de marketing estratégico. El plan de marketing solamente se concentra en las competencias de marketing y no del futuro de la empresa El diagnóstico de la situación para el plan estratégico se concentra en el entorno y sector donde se desenvuelve la empresa (macro ambiente y la industria), el plan de marketing se detiene mucho más en el análisis del mercado, los objetivos y estrategias corporativas no coinciden con los de marketing -- aunque vale aclarar que las de marketing dan respaldo a las corporativas. Los planes de acción para el plan estratégico se refiere a los de los departamentos y áreas funcionales, y el plan de marketing a las funciones de marketing. 4.3. El Plan de Gestión Anual Finalmente, en el gráfico 4.4 se observa que el plan de ventas es un subproducto del plan comercial, y al mismo tiempo, en el gráfico 4.5 se verá que el plan (también denominado programa) de ventas es el punto de partida del plan de gestión anual. La planificación comercial es un puente entre el plan estratégico y el plan de gestión anual o planes a corto plazo. Con dicha presentación se cierra el proceso de planificación global, y por tanto, los planes estratégicos, de marketing y anuales son pieza fundamental básica en la planificación de una PYME. GRÁFICO 4.5. PLAN DE GESTIÓN ANUAL Programa o plan de ventas Programa fabricación de Programa COMPRAS EXISTENCIAS de Y Programa INVERSIONES de Programa PERSONAL de Presupuestos de CAJA BALANCES PROYECTADOS Presupuesto de ESTADO DE RESULTADOS