Workshop: la recuperación de activos desde la

Conferencista
JULIÁN SERNA NARANJO.
Alta Gerencia, Kellogg School of Management. Estudios de
Negociación, Harvard University.
Experiencia: dedicado a la Consultoría de Empresas
desde 1981, especialmente en Planeación Estratégica,
Gerencia de Proyectos y Reingeniería Organizacional.
Ingeniero Industrial, Universidad de los Andes. Profesor en
las áreas de Planeación, Mercadeo y Ventas y Desarrollo
Organizacional, Universidad de los Andes y CESA.
Actualmente: Director del Proyecto de Negociación del
CESA en Formación Ejecutiva.
Información general
Lugar: Diagonal 35 No. 5-23.
Fecha: Septiembre 13 al 22 de 2011.
Intensidad: 24 horas.
Horario: Martes a jueves de 5:00 p.m. a 9:00 p.m..
VALOR DE LA INSCRIPCIÓN POR PARTICIPANTE: $950.000
PAGO
Comuníquese al 339 5300 a las ext. 2141 - 2231 o acérquese directamente a
la Calle 35 No. 5A-31, Dpto. de Contabilidad. Lunes a viernes de 8:00 a.m. a
5:00 p.m. en jornada continua.
Formación Ejecutiva
Seminario - Taller
POLÍTICAS DE DESCUENTO.
• Para egresados del CESA el 15% en Seminarios y Diplomados.
• Para todo público el 15% en Diplomados si cancelan el 100%, quince días antes de
iniciar el programa y 10%, si cancelan con diez días antes de iniciar el programa.
• Para grupos empresariales el 10%, si se inscriben 5 o más personas; siempre y
cuando el valor del curso sea superior a $1.000.000.
Nota: Los descuentos no son acumulables y se aplicará el de menor cuantía.
POLÍTICAS DE CRÉDITO.
• Para Diplomados podrán pagar 50% al inicio y el otro 50% a 30 días, dejando como
garantía un cheque posfechado.
• Cuando se trate de cursos cortos (no Diplomados), las personas naturales deberán
cancelar el 100% antes de iniciar el curso.
Nota: Si el cheque es devuelto por cualquier causal, se cobrará sanción del 20%.
No somos responsables del impuesto sobre las ventas IVA (Artículo 476 del E.T.) y
(Artículo 92, Ley 30 de 1992). No practicar retención en la fuente, entidad sin ánimo
de lucro, no contribuyente del impuesto de renta según el Artículo 23 del E.T. Código
Actividad Económica CIIU 8050 - Tarifa 9.66 X 1.000.
El CESA se reserva el derecho a realizar cambios de conferencistas y fechas.
En caso de no llegar al número de personas requerido, el programa será cancelado.
Workshop:
la recuperación de activos
desde la perspectiva de la
negociación profesional.
Conduzca con éxito sus procesos de
recuperación de activos.
Informes e inscripciones
Diagonal 35 No. 5-23.
Conmutador: 339 5300 ext. 1116, 1134, 1138.
Directos: 339 5306 / 07.
Fax: 285 4530 - 338 0142.
Línea directa: 018000 910767.
Atención al público: 7:00 a.m. a 8:30 p.m.
E-mail: mercadeo_incolda@cesa.edu.co
Internet: www.cesa.edu.co/formacionejecutiva
JULIÁN SERNA & ASOCIADOS
Carrera 18 No. 114A-31 Apto. 210.
Teléfonos: 213 7638 - 214 9217.
E-mail: gerencia@julianserna.com; info@julianserna.com
Aliado estratégico
¿Ha vivido alguno de estos 10
problemas en la negociación de
recuperación de activos?
No saber cómo tratar diferentes perfiles.
Predisposición a la defensiva y a la desconfianza.
Involucrarse en la emocionalidad.
Demora en definir el compromiso de la negociación.
Fomentar la cultura del descuento y del no pago.
Circunscribirse sólo a lo financiero.
Caer en rigidez, en soluciones prefabricadas y en
posiciones ancladas.
8. No saber indagar y contra-indagar.
9. Asumir el rol de jueces y no de facilitadores.
10. Afán y no explorar la ZOPA (Zona de un Posible Acuerdo).
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La recuperación de la economía colombiana ha permitido
que el sistema financiero presente una nueva dinámica,
caracterizada por la expansión de las actividades de
intermediación financiera y con ellos, la exposición a los
riesgos de colocación de recursos financieros.
De otra parte, cambios estructurales en el manejo de los
riesgos financieros como el generado por la Ley de Insolvencia
(Ley 1380-1116), han demandado nuevos enfoques para
la recuperación de la cartera, en procura de minimizar la
posible materialización del riesgo de crédito.
En consonancia con lo anterior, el CESA en alianza con la
firma de consultoría JULIÁN SERNA & ASOCIADOS, propone
a las entidades financieras un nuevo taller que hemos
denominado Workshop: la recuperación de activos desde
la perspectiva de la negociación profesional, en procura de
manejar métodos alternos de comprobada efectividad para la
recuperación de activos.
Objetivos
Temario
Con una intensidad de 24 horas, el workshop orienta al
participante sobre la estrategia, táctica y técnicas de negociación
a utilizar en la recuperación de activos, de tal forma que el
resultado alcanzado, sea mejor que su “MEJOR ALTERNATIVA
A UN ACUERDO NEGOCIADO”.
1. INTRODUCCIÓN: DISPUTA vs. NEGOCIACIÓN.
• ¿Cómo están sus garantías de pago?
• ¿Cuál es su mejor alternativa a un acuerdo negociado?
• (v.g conciliación, arbitramento, proceso jurídico, etc.).
• ¿Está preparado, para manejar “LA MEJOR
ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO”, por parte
del deudor? (v.g declaración de insolvencia).
Beneficios
Al finalizar el workshop el participante deberá estar en
capacidad de:
• Establecer cuando conviene o no, el camino de la
recuperación de los activos por la vía de la negociación.
• Estar en capacidad de anticipar (y de neutralizar) la
“MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO”,
de parte del deudor.
• Formular la estrategia conducente a una adecuada
recuperación del activo.
• Establecer la preparación táctica y personal para una
adecuada conducción del proceso negocial.
Dirigido a
Responsables de la
entidades financieras.
recuperación
de
activos
Metodología
El seminario es altamente dinámico y participativo. Se
emplean técnicas de casos y ejemplos prácticos que
pueden adaptarse a la empresa.
de
2. NEGOCIACIÓN COMPETITIVA vs. NEGOCIACIÓN
COLABORATIVA.
• Nuestra cultura al negociar.
• Errores frecuentes al negociar.
• Indicadores de éxito en la negociación.
• Enfoques estratégicos al negociar.
• ¿Cómo resistir la atracción de la profecía AUTOCUMPLIDA.
Enviar al cobro jurídico?
• El modelo de los cuatro cuadrantes para decidir sobre la
trayectoria estratégica al negociar.
3. LA NEGOCIACIÓN COMPETITIVA EN LA RECUPERACIÓN
DE ACTIVOS.
• La negociación competitiva y sus tácticas más frecuentes.
• Usos y limitaciones de la negociación competitiva.
• Recursos efectivos para la negociación competitiva:
TÉCNICAS PARA AGREGAR VALOR.
4. LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA EN LA RECUPERACIÓN
DE ACTIVOS.
• El sello distintivo de los negociadores exitosos.
• Elementos determinantes del poder de un negociador.
• El Modelo de Negociación de Harvard en la recuperación
de activos.
• ¿Cómo separar a las personas del problema?
• Busque acuerdos a partir de los intereses y no en las
posiciones.
• ¿Cómo encontrar opciones de beneficio mutuo?
• Persuadir con base en criterios de legitimidad.
• Desarrolle por adelantado un marco de acuerdos posibles.
• Planee cómo construir y mantener relaciones de trabajo
efectivas, a partir de una eficiente comunicación.
5. OTROS ENFOQUES COMPLEMENTARIOS.
• El desarrollo de trayectorias estratégicas al negociar:
• la retirada estratégica, el ataque frontal y/o la
sumisión estratégica como enfoques complementarios
para lograr lo que usted busca: UNA ADECUADA
RECUPERACIÓN DEL ACTIVO.
6. LA PREPARACIÓN TÁCTICA PARA UNA NEGOCIACIÓN
EXITOSA.
• La escalera de la inferencia y el diagrama de
percepción partidaria.
• Gestión inteligente de las emociones.
• El liderazgo lateral en la conducción del proceso
negocial.
• Etapas de la entrevista negocial en el proceso de
recuperación del activo.
• Desarrollo de necesidades, venta de beneficios, manejo
de objeciones y construcción de los compromisos
requeridos.
7. LA PREPARACIÓN PERSONAL PARA UNA GESTIÓN DE
ÉXITO.
• Declárese incondicional en materia de relaciones.
• Escuche activamente a su interlocutor.
• Recursos para construir confianza y lograr el equilibrio
emocional en la entrevista negocial.
8. CÓMO LOGRAR UN SÍ, A PESAR DE QUE NOS HAYAN
DICHO NO.
• Recursos de disuasión.
• Un enfoque sistemático para la influencia positiva.
9. RE-NEGOCIACIÓN PLANIFICADA.
• Reformulando el acuerdo.
• Asegure que los acuerdos funcionen.
• Anticipe contingencias y gestione por anticipado los
nuevos riesgos.
Este curso, al igual que los otros de nuestra programación, puede ser estructurado y dictado de manera exclusiva en su organización.