Prácticas innovadoras para generar beneficios en el sector turístico

Prácticas innovadoras para generar beneficios en el sector turístico y
hotelero, de la mano de TSI-Turismo Sant Ignasi y Magma Turismo
Junio de 2011. El pasado jueves 26 de mayo tuvo lugar en TSI-Turismo Sant Ignasi la 2ª Jornada
de Tendencias TSI-Magma, bajo el título “Prácticas innovadoras para generar beneficios”. Más
de 60 profesionales del sector del turismo y la hotelería se dieron cita para seguir la
conferencia marco y las dos mesas redondas con las que contó la jornada.
Marc Correa, investigador y profesor de TSI-Turismo Sant Ignasi, fue el encargado de iniciar la
sesión con una conferencia marco, en la que apostó por la diferenciación y la innovación en el
modelo de gestión. El contexto económico actual ha afectado de lleno al principal sector
económico español: el turismo. El descenso en los principales indicadores macroeconómicos se
ha visto acompañado por el intento de recuperar niveles de rentabilidad (RevPar), frente a la
caída de la ocupación, con una estrategia de ajustes del nivel de precios. “Esta estrategia ha
comportado un estrechamiento de los márgenes, y de seguir así, no se prevé un futuro muy
optimista para el sector. En este contexto, la única estrategia posible para sobrevivir es la
diferenciación”, aseguró el experto, que puntualizó que la diferenciación debe abarcar tanto
las políticas de gestión de la compañía, como caracterizar a la innovación, base fundamental
para poder ofrecer servicios (experiencias) de alto valor añadido, que permita recuperar los
márgenes perdidos.
De entre los diferentes modelos de innovación existentes, el profesor propuso uno que
provoque un cambio disruptivo frente a un cambio incremental. “Y para ello, más que ahondar
en la innovación en los productos o los procesos, hay que abogar por una innovación en el
modelo de negocio, diseñando un modelo con círculos virtuosos que permita desestabilizar a
las empresas competidoras”. De esta manera, “los dos requisitos básicos para lograr dicha
innovación son open innovation (capacidad para recurrir fuera de la compañía y tejer
relaciones estratégicas de carácter win-win) y talento, que permita pilotar y acelerar este
proceso”, afirmó Correa.
Optimización de costes
La primera mesa redonda se inició con la intervención de Alejandro Casajuana, director general
Catalonia de Compras y Servicios, que destacó el volumen de compra, la relevancia del cliente
en la zona o sector y la información sobre proveedores, sector y precios como factores clave
para obtener buenos precios. “La tendencia pasará por la organización de los hoteles a través
de centrales de compra, de la externalización de servicios, y de proveedores únicos
generalistas”, concluyó el ponente.
Otra vía, a través de la cual optimizar costes, es el ahorro energético. Claudia Lisboa, de la
OMT, presentó el proyecto “Hotel Energy Solutions” que, de forma gratuita provee a los
hoteles de asesoramiento y herramientas con el objetivo de que inviertan en energías
eficientes y renovables.
Eduardo Olano, socio-director de Auna Turismo, empresa especializada en la optimización de
costes en el sector turístico, dio a conocer a los asistentes los tres pilares en los que se
fundamenta su actividad: la optimización de costes (reducción de costes sin inversiones), la
variabilización de costes (adecuación de los gastos a la generación de los ingresos) y el control
de la gestión, así como la reorganización y el rediseño de procesos.
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Optimización de ingresos
El upselling como vía para optimizar ingresos fue la estrategia por la que abogó Rafael Isún,
socio fundador y director general de Verum Hotel Development. Se trata de una técnica de
venta que propone al cliente añadir más productos o servicios a la compra básica,
complementándola y mejorando su experiencia, además de aumentar los ingresos del hotel. El
upselling se ha de realizar de forma sistemática, ordenada, cordial y, sobretodo “sin atosigar ni
molestar al cliente, no hay que ofrecer más de 2 o 3 opciones al mismo tiempo”, afirmó el
ponente, quien finalizó su intervención con un consejo: asegurarse de que el producto o
servicio “sobreofertado” mejore, o cuanto menos mantenga, el nivel de calidad del servicio
básico, además de ser complementario a dicho servicio, de lo contrario, no aporta valor.
Hall Street es el nombre de un nuevo proyecto de innovación, en fase beta, que fue
presentado por su fundador y CEO, Alfredo Ouro. Se trata de un modelo de innovación radical
aplicado al sector de la distribución hotelera y que plantea un cambio de paradigma en la
comercialización. Ofrece la posibilidad de acceder a una comunidad de intercambio de
reservas hoteleras que supondrá un mercado alternativo de alto valor añadido para los
usuarios, proveedores y clientes en general. Dinamizado adecuadamente abrirá las puertas a
entender, compartir e invertir en el sector hotelero desde una perspectiva diferente e
innovadora. En este sentido, el modelo B2P2P abre nuevas posibilidades de ingresos tanto
para los hoteles como para los agentes y usuarios finales.
Enrique Escofet, director general del Hotel Me Barcelona, presentó el modelo de
segmentación del hotel que se basa mayoritariamente en un análisis de elementos
psicográficos. El marketing experiencial que desarrolla el alojamiento pone énfasis en proveer
de una experiencia holística a través de la co-creación entre empleados y huéspedes. Esta
estrategia se apoya en el concepto de “Aura”. La comunicación se basa en una presencia
intensa en medios impulsada por las propias celebridades que regularmente visitan el
establecimiento, siendo los eventos especiales (Pool Party, Halloween Night, etc.) los que
generan unos altos ingresos en el área de Alimentos y Bebidas, que complementan la actividad
de alojamiento habitual del hotel.
Con la celebración de esta segunda Jornada de Tendencias se consolida el interés de TSI por
organizar encuentros profesionales destinados a transferir conocimiento académico desde la
universidad al sector sobre diferentes temas estratégicos de relevancia en el marco del
turismo y la hotelería, y que se inició con la celebración de la primera jornada el pasado
octubre 2010, bajo el título "Distribución y Comercialización On Line: Tendencias en el Sector
Turístico".
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